Votre client se rétablit d’un cancer ou d’un AVC ? Son assurabilité a pris un coup, c’est sûr. Mais il y a des solutions.
Devant un client qui a traversé une maladie grave, le plus grand piège pour un conseiller, c’est de rendre sa situation irrémédiable, avertit Bernard Viau, aujourd’hui à la retraite après une carrière dans la sécurité financière.
« Il faut choisir le bon moment pour soumettre la demande, bien la préparer, et cibler l’assureur le plus réceptif », insiste-t-il. Un refus, et la porte se ferme souvent pour au moins deux ans. Grâce à l’expérience, nous savons vers quelles compagnies se tourner pour maximiser les chances du client. Pour un dossier complexe, mieux vaut s’appuyer sur un conseiller aguerri, pas sur un débutant.
Il estime aussi qu’une firme de courtage a l’avantage de pouvoir présenter le dossier à l’assureur qui sera le plus enclin à l’accepter, à un tarif qui reste abordable.
Après un problème de santé lourd, il est judicieux de consulter les services de tarification avant même d’initier une souscription d’assurance vie, maladie grave ou invalidité. C’est ce que recommande Gaétan Veillette, administrateur agréé Fellow et Planificateur financier chez Investors Group.
« Prendre conseil avant de s’engager permet de mieux choisir », explique-t-il. En sélectionnant un produit, le conseiller doit bien cerner la situation de son client, l’informer sur la possibilité d’une surprime, voire d’un refus.
« Le client peut avoir intérêt à consulter un médecin pour établir un diagnostic et prendre certaines mesures en fonction de la pathologie. »
, Gaétan Veillette
Dire toute la vérité, sans détour, s’impose.
Un refus d’assurance reste le pire scénario. Comment l’éviter ? Certainement pas en taisant un épisode médical délicat ou des habitudes de vie à risque. « Les assureurs peuvent refuser de verser des prestations même plusieurs années après, s’ils découvrent une omission ou un mensonge », explique Bernard Viau. Certains clients ont fini au tribunal pour avoir tenté de cacher des faits.
La situation se complique pour l’assurance maladie grave ou invalidité : si la maladie frappe à nouveau, le client doit souvent interrompre son activité ou financer un traitement coûteux. L’enjeu financier devient alors immédiat.
L’ancien conseiller insiste : préparer l’entretien médical fait partie du métier. Pas la peine de masquer sa consommation de tabac ou d’alcool, ni de minimiser la gravité d’une maladie passée. Le risque, c’est que le dossier se retourne contre le client. Au conseiller de poser les bonnes questions pour aider son client à bien exposer sa situation.
Gaétan Veillette encourage aussi ses collègues à sensibiliser sur l’influence d’une bonne hygiène de vie. Un mode de vie équilibré, une alimentation adaptée, tout cela pèse dans la balance lors du diagnostic.
« Le client peut avoir intérêt à consulter un médecin pour établir un diagnostic et prendre certaines mesures en fonction de la pathologie », ajoute-t-il. Parfois, anticiper l’achat d’une assurance vie passe par l’adoption de meilleures habitudes, bien avant de déposer une demande.
Secrets de la tarification
Le conseiller s’efforce donc de mettre toutes les chances du côté de son client pour obtenir une réponse favorable, avec une surprime raisonnable. Ce n’est pas simple : les critères exacts des assureurs restent confidentiels, précise Bernard Viau.
Gaétan Veillette le confirme : chaque compagnie a sa propre façon d’évaluer le risque. Résultat : pour une même situation, la surprime peut varier du simple au quadruple selon l’assureur.
Le manque de transparence reste évident. Parmi les compagnies sollicitées, seule Manuvie a accepté de partager sa position (voir l’encadré à la page 10). L’entreprise affiche une certaine confiance dans la capacité à assurer un client après une maladie grave.
« Les traitements du cancer progressent, constate Karen Cutler, vice-présidente et chef des tarifs chez Manuvie. Aujourd’hui, les patients retrouvent la forme plus vite et vivent plus longtemps. Pour bien des cancers, les délais d’attente diminuent. Ceux qui suivent le programme de suivi médical peuvent espérer une couverture, certes avec une surprime, mais plus accessible qu’autrefois. »
« L’attention du client à sa santé et à son bien-être influe sur la décision de l’assureur. »
, Karen Cutler
Le droit de la concurrence
Karen Cutler poursuit : la plupart des personnes atteintes de maladies chroniques, et nombre de ceux ayant traversé une maladie grave, peuvent désormais être assurés. Mais chaque affection comporte ses pièges : continuer de fumer après un infarctus, négliger le suivi du traitement pour le diabète… Autant de facteurs qui alourdissent la note.
L’Association canadienne des assurances de personnes (ACCAP) rappelle que l’objectif des assureurs est de couvrir le plus grand nombre, mais que le tarif doit refléter le risque réel de chaque assuré. « C’est la base d’un système juste pour tous les titulaires de contrat », affirme Lyne Duhaime, présidente de l’ACCAP-Québec. Elle précise que l’organisme ne prône pas l’harmonisation des critères d’acceptation : chaque entreprise doit garder sa liberté de juger le risque à prendre.
La Charte canadienne des droits et libertés, rappelle-t-elle, autorise les assureurs à différencier selon la santé ou le statut médical, car c’est le cœur même de leur métier, ce qui serait inacceptable, par exemple, pour la race ou la religion d’une personne.
« Nous opérons dans un secteur concurrentiel et chaque entreprise doit être en mesure de décider du risque qu’elle est prête à prendre. »
, Lyne Duhaime
Assurance acceptation garantie
Du côté de l’assurance collective, Lyne Duhaime rappelle que la protection contre l’invalidité, les médicaments ou la vie est automatique, quels que soient les antécédents médicaux. Les conseillers constatent que la majorité des Canadiens peuvent être assurés, d’autant que la base médicale de l’évaluation du risque évolue. Les maladies couvertes sont bien plus nombreuses qu’auparavant.
Pourtant, les professionnels restent prudents : après une maladie lourde, espérer un retour à une assurance à tarif standard tient parfois du mirage.
« Avec l’expérience, nous savons quels assureurs sont les plus ouverts à prendre des risques. »
, Bernard Viau
Pour éviter une impasse, Bernard Viau oriente bon nombre de ses clients en convalescence vers une assurance vie à acceptation garantie.
Ce type de contrat prévoit un capital décès inférieur à celui des produits classiques, mais l’accès est simple : la seule question posée est « Avez-vous été refusé par une assurance au cours des deux dernières années ? » Si la réponse est non, l’acceptation est automatique. Cela permet au client de patienter, de renforcer son dossier, et d’espérer accéder ensuite à une couverture standard.
Face à la complexité de ces démarches, Bernard Viau ne cesse de le répéter : toute personne ayant eu une maladie grave devrait s’entourer d’un conseiller expérimenté.
3 questions adressées à un tarif
Les assureurs gardent la main sur leurs critères d’admissibilité. Karen Cutler, vice-présidente et chef des tarifs chez Manuvie, a accepté de répondre à trois questions clés posées par la rédaction :
- Après une maladie grave, qu’est-ce qui vous fera accepter ou refuser un client ? Son implication dans le suivi médical et le respect du traitement prescrit sont déterminants. Les conseillers doivent transmettre un maximum d’informations dans une lettre d’accompagnement. Par exemple : « John a 57 ans, il était en bonne santé jusqu’à un mélanome malin diagnostiqué il y a six ans. Il continue à faire du sport et consulte chaque année son médecin. » Ce type de détails permet de mieux cerner le risque.
- Quelles sont les conditions pour assurer un client en rémission ? Souvent, une surprime s’applique, mais il arrive que le client n’ait aucun surcoût à supporter. Dans l’exemple de John, si son cancer a été décelé tôt, il se peut qu’aucune surprime ne soit due. Les diabétiques bien suivis, parfois, obtiennent un tarif standard. Pour d’autres, la prime grimpe.
- Que faire en cas de refus ? La plupart des compagnies expliquent leur décision et indiquent quand une nouvelle demande pourra être examinée. Si une proposition est rejetée, il est conseillé de tenter sa chance auprès d’un autre assureur, qui pourrait juger la situation différemment.
site Web• Ce texte a été publié dans l’édition d’octobre 2018 de Conseiller. Vous pouvez consulter l’intégralité du numéro sur notre .
