Comment calculer la valeur de l’achalandage ?
Yves Lefrançois.
Si vous envisagez de vendre votre bloc de clients, vous avez intérêt à connaître sa valeur marchande. Mais pour cela, vous devrez d’abord être en mesure de l’évaluer.
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« La mesure de votre trafic vous permet de connaître sa valeur, mais aussi d’identifier les éléments à améliorer pour faire croître cette valeur », explique Yves Lefrançois, qui a lancé il y a quelques semaines un indice permettant aux conseillers en services financiers d’évaluer la valeur marchande de leurs clients.
Invité à présenter son outil lors de la conférence annuelle de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF) jeudi, Yves Lefrançois a déclaré que c’était une bonne façon de savoir « combien le travail que vous avez accompli au fil des ans ».
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UNE CENTAINE DE CRITÈRES
L’indice est basé sur des données financières, telles que la valeur des portefeuilles d’investissement, mais aussi sur une analyse du client et de la pratique du conseiller, que Yves Lefrançois n’hésite pas à décrire comme « subjectif ». Cependant, cette analyse est basée sur une centaine de critères qui peuvent influencer l’indice à la fois à la hausse et à la baisse. Parmi ceux-ci :
- l’utilisation d’un système de gestion de la relation client (CRM) ;
- le degré de numérisation des documents
- ratio client par conseiller
- la proximité géographique de la clientèle
- segmentation des clients
- fréquence de communication avec les clients
- licences détenues
- mise à jour de
- mise à jour des dossiers clients
Les résultats de l’indice sont présentés dans quatre domaines d’analyse : la conformité, l’informatisation, la segmentation et l’analyse du portefeuille d’assurance et de l’investissement.
L’échelle de la valeur marchande de la partie assurance est mesurée par 1 000$ de commissions de renouvellement, tandis que l’échelle de la partie placement est déterminée par 100 000$ d’actifs sous gestion.
L’outil offre également de la formation qui pourrait aider le conseiller à améliorer certains aspects de sa pratique et ainsi augmenter la valeur marchande de saclientèle.
