samedi, mai 15

Qu’est-ce qu’une surprime d’assurance ?

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Votre client se rétablit d’un cancer ou d’un AVC ? Son assurabilité a pris un coup, c’est sûr. Mais il y a des solutions.

Le plus grand risque pour un conseiller qui a devant lui un client qui a vaincu une maladie grave est de le « brûler », prévient Bernard Viau, aujourd’hui conseiller en sécurité financière à la retraite.

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« Vous devez savoir quand soumettre la demande, comment la soumettre et à qui », dit-il. S’il y a un refus, il y a une forte probabilité que le client ne soit plus assurable pendant au moins deux ans. Avec notre expérience, nous savons quels assureurs sont les plus ouverts à prendre des risques. Un client en remise a intérêt à communiquer avec un conseiller qui n’est pas au début de sa carrière.

Pour lui, il est plus pertinent de faire affaire avec une firme de courtage, capable de présenter le dossier à la compagnie qu’il estime que le plus susceptible d’accepter la demande à un taux raisonnable.

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Après une maladie grave, il est prudent de consulter les services de tarification avant de commencer le processus de souscription d’une assurance vie, maladie grave ou invalidité, ajoute Gaétan Veillette, administrateur agréé Fellow et Planificateur financier chez Investors Group.

« Une consultation préalable peut guider la décision de souscrire ou non », dit-il. Dans le processus de sélection du produit, le conseiller doit évaluer la situation du client et l’informer de la possibilité d’une surtaxe ou d’un refus.

« Le client peut avoir intérêt à consulter un médecin pour établir un diagnostic et prendre certaines mesures en fonction de la pathologie.

 »

— Gaétan Veillette

Toute la

vérité

La pire situation est donc que le dossier est refusé. Comment s’assurer que cela ne se produise pas ? Certainement pas en omettant de dire toute la vérité sur son passé médical et ses habitudes de vie. « Les assureurs peuvent refuser payer plusieurs années après l’abonnement s’ils soupçonnent un mensonge ou une omission », explique Viau. J’ai vu plusieurs clients devant les tribunaux à cause de cela. »

Ceci est d’autant plus problématique dans le cas d’une souscription à l’assurance maladie grave ou invalidité, puisque le client, s’il tombe malade, doit souvent cesser de travailler ou payer un traitement. Il a besoin de toute urgence d’argent, et donc de ses prestations d’assurance.

L’ ancien conseiller insiste sur le rôle du professionnel dans la préparation de l’entrevue médicale à laquelle le client sera tenu de subir. Rien ne sert à mentir sur sa consommation de tabac ou d’alcool, ni sur la gravité de la maladie à laquelle il a déjà été affecté, car cela va nécessairement se retourner contre lui. Le conseiller doit poser à son client les bonnes questions afin qu’il sache ce qui est important à préciser.

Gaétan Veillette estime que le conseiller devrait être proactif et sensibiliser le client au fait qu’une saine alimentation et une un mode de vie sain contribue généralement à un meilleur diagnostic médical.

« Le client peut avoir intérêt à consulter un médecin pour établir un diagnostic et prendre certaines mesures en fonction de la pathologie », ajoute-t-il. Parfois, il est approprié de prévoir à l’avance l’achat éventuel d’une police d’assurance-vie en adoptant, par exemple, des habitudes de vie saines. »

Secrets de la tarification

Le conseiller s’assurera donc de mettre toutes les chances du client à ce que le dossier lui revienne avec une réponse positive… et une surcharge pas trop élevée. Difficile, parce que les critères sur lesquels reposent les assureurs pour prendre une décision sont tenus secrets, explique Bernard Viau.

Gaétan Veillette explique que l’assurance est déterminée en fonction de l’évaluation des risques et que chaque assureur a sa propre méthode. Ainsi, pour le même dossier, la prime peut être de 25 % pour l’un et de 100 % dans l’autre.

Discrètes, les tarifs sont sans aucun doute. Parmi les différentes entreprises contactées par le conseiller, seule Manuvie a accepté de répondre à nos questions (voir l’encadré à la page 10). L’entreprise veut être optimiste quant à la possibilité pour un client d’obtenir une assurance après une maladie grave.

« La bonne nouvelle, c’est que le traitement du cancer s’améliore considérablement et que plus de personnes reprennent leur santé plus rapidement et vivent plus longtemps qu’il y a seulement cinq ans, affirme Karen Cutler, vice-présidente et chef des tarifs chez Manuvie. Pour de nombreux cancers, les délais d’attente sont plus courts qu’auparavant. S’ils respectent le programme de suivi de leur médecin, les clients ont la possibilité de souscrire une assurance à un taux légèrement plus élevé. »

« L’attention du client à sa santé et à son bien-être influe sur la décision de l’assureur.

 »

— Karen Cutler

Le droit de la concurrence

Cutler dit que la majorité des personnes atteintes de maladies chroniques et la plupart de ceux qui ont souffert d’une maladie grave peuvent désormais être assurés. Chaque affection a des facteurs aggravants, comme continuer à fumer après une crise cardiaque ou de ne pas suivre le programme recommandé pour le traitement du diabète.

Pour sa part, l’Association canadienne des assurances de personnes (ACCAP) estime que l’intérêt des assureurs est de couvrir le plus de personnes possible, mais qu’il est essentiel que le prix payé pour l’assurance privée reflète le degré de risque que représente la personne qui en fait la demande. « C’est la clé d’un système équitable pour tous les titulaires de contrats », a déclaré Lyne Duhaime, présidente de l’ACCAP-Québec, qui rejette l’idée que son association suggère l’harmonisation des critères d’acceptation dans l’industrie. Nous opérons dans un secteur concurrentiel et chaque entreprise doit être en mesure de décider quel risque elle est disposée à prendre. »

Elle rappelle que la Charte canadienne des droits et libertés permet aux assureurs de faire des distinctions fondées sur la santé le statut — ce qu’ils ne seraient pas en mesure de faire en fonction de la race ou de la religion d’une personne, par exemple — puisque cette question est au cœur de leur vocation.

« Nous opérons dans un secteur concurrentiel et chaque entreprise doit être en mesure de décider du risque qu’elle est prête à prendre.

 »

— Lyne Duhaime

Assurance acceptation garantie

Mme Duhaime note également que les bénéficiaires de l’assurance collective bénéficient automatiquement d’une protection contre l’invalidité, les médicaments et la vie, quel que soit leur état de santé. Elle soutient que la grande majorité des Canadiens sont assurables et que les bases médicales sur lesquelles repose l’évaluation des risques évoluent constamment. Les maladies couvertes aujourd’hui sont plus nombreuses que par le passé, insiste-t-elle.

Cet optimisme de la part des assureurs, les conseillers ne partagent pas pleinement et affirment que, dans le meilleur des cas, une sérieuse la maladie est la fin de l’assurance taux normal.

« Avec l’expérience, nous savons quels assureurs sont les plus ouverts à prendre des risques.

 »

— Bernard Viau

Pour éviter un refus, Bernard Viau conseille même à bon nombre de ses clients de remise de se tourner vers une assurance-vie à acceptation garantie.

« Il prévoit des paiements de prestations de décès plus faibles que les produits à prix plein, mais la seule question pour le futur client est la suivante : avez-vous été refusé d’obtenir une assurance au cours des deux dernières années ? Si la réponse est non, elle est acceptée automatiquement. C’est moins que rien jusqu’à ce que les années passent et qu’il deviendra plus confiant admissible à un produit standard », dit-il.

Quoi qu’il en soit, face à la complexité de la situation, Bernard Viau insiste une fois de plus sur le fait que quiconque a eu une maladie grave dans le passé devrait avoir recours à un conseiller expérimenté.

3 questions adressées à un tarif

Les assureurs sont discrets quant à leurs critères d’admissibilité à la couverture d’assurance. Karen Cutler, vice-présidente et chef des tarifs chez Manuvie, a accepté de répondre aux questions de la conseillère.

  1. Après une maladie grave, qu’est-ce qui vous fait assurer un client ou non ? Son attention à sa santé et à son bien-être influence la décision. Suivez les conseils du médecin et le traitement qu’il prescrit est primordial. Nous encourageons les conseillers à nous fournir toutes les informations qu’ils détiennent dans une lettre d’accompagnement. Par exemple : « John a 57 ans et était généralement en bonne santé jusqu’à ce qu’on lui diagnostique un mélanome malin il y a six ans. Il a toujours exercé et consulte son médecin pour un examen annuel. » Ce type d’information aide l’agent de tarification à comprendre la maladie et le mode de vie du client.
  2. Dans quelles conditions assurer un client en remise ? Dans de nombreux , une prime s’appliquera, mais il peut y avoir aucun excédent à payer pour le client. Pour répéter le cas ci-dessus, si le cancer de John a été diagnostiqué à un stade précoce, une surcharge ne s’appliquera probablement pas. Certains diabétiques sont assurés à des taux normaux s’ils contrôlent bien leur maladie. D’autres peuvent devoir payer une prime plus élevée.
  3. Que faire en cas de refus ? La plupart des compagnies d’assurance expliqueront leur décision et nous indiqueront quand il sera possible de présenter une nouvelle demande d’assurance. Lorsqu’une entreprise rejette la proposition, il est toujours recommandé de présenter une demande à un autre assureur, qui pourrait évaluer différemment la situation du client.

site Web• Ce texte a été publié dans l’édition d’octobre 2018 de Conseiller. Vous pouvez consulter l’intégralité du numéro sur notre .